📞 Sales Playbook · OdontologIA724
Script de ventas para el equipo comercial. Audiencia: odontólogo independiente, propietario de consultorio, director clínico, dueño de clínica multi-especialidad o de cadena dental.
Audiencia vendedores nuevos y senior. Tiempo demo objetivo: 30-45 min.
🎯 Mindset previo (regla #1)
No venda software. Véndale al odontólogo 1 hora de su día de vuelta + un caso de ortodoncia más cerrado al mes + dormir tranquilo con la Resolución 1888.
Cada feature debe traducirse a "horas que recupera", "casos que cierra" o "multa SIC que evita" — nunca al odontólogo le hable de "historia clínica electrónica interoperable", "ML detection threshold", "FHIR HL7", "stack microservicios".
Si el vendedor entra hablando de "sistema integral de gestión (ERP), historia clínica electrónica (HCE), IA radiológica multi-modelo…" perdió. El prospect es un odontólogo con 18 pacientes diarios, una asistente, una recepcionista y la cabeza llena. Háblele a ese doctor.
El odontólogo compra: tiempo de vuelta a su día + más pacientes que dicen "sí" al plan de tratamiento + tranquilidad regulatoria. Eso es lo que vende.
💰 Modelo comercial — "propuesta personalizada" (CRÍTICO)
REGLA DE ORO: NUNCA dar precio en la primera llamada. NUNCA en la web. NUNCA en el follow-up frío. OdontologIA724 se cotiza siempre con propuesta personalizada en 48h post-discovery.
¿Por qué propuesta personalizada y no precio público?
- Un odontólogo solo y una clínica de 12 sillones con 3 especialidades NO necesitan lo mismo.
- Listar precio en web nos pone en guerra de Excel contra Odontosys / Dental Office — innecesaria.
- La conversación de "cuánto cuesta" en discovery descubre el stack actual y el dolor real → mejor propuesta.
- El odontólogo confía más en el asesor que primero entiende su consultorio que en el que le tira precio sin escucharlo.
Cómo responder "¿cuánto cuesta?" (3 patrones)
Patrón 1 — Email frío / WhatsApp inicial
"Buena pregunta. La cotización depende de cuántos sillones tiene, qué especialidades y qué módulos IA le interesan. Le propongo: 30 min de discovery (sin compromiso), entendemos su consultorio y en 48 horas le enviamos propuesta exacta. ¿Cuándo puede esta semana?"
Patrón 2 — Mitad del discovery, insiste
"Le entiendo, yo también preguntaría. Lo que cobramos es proporcional al número de sillones y especialistas. Para un consultorio del tamaño del suyo solemos estar en un rango competitivo frente a Odontosys y Dental Office. Pero antes de tirar un número al aire, deme 3 datos más (sillones, especialidades, módulos IA) y en 48h tengo propuesta exacta. ¿Le parece?"
Patrón 3 — Final del demo (momento ideal)
"Le voy a ser directo. Hoy está pagando aproximadamente [SUMA: Odontosys + WA Business + contable + lo que sea]. OdontologIA724 va a estar entre 60-75% de esa suma, reemplazando todo + las 4 apps móviles + IA dental nativa. La propuesta exacta le llega mañana al correo con el número por sillón, el setup y el ROI proyectado. ¿Bien?"
Estructura del ticket (para su cabeza, NO para el prospecto)
| Segmento | Sillones | Setup | Mensual referencial |
|---|---|---|---|
| Odontólogo solo | 1 | USD 500 – 1.000 | USD 35 – 60 / mes |
| Consultorio mediano | 2 – 5 | USD 1.000 – 2.500 | USD 120 – 280 / mes |
| Clínica multi-esp. | 6 – 15 | USD 2.500 – 6.000 | USD 400 – 900 / mes |
| Especialista (orto/implanto) | 1 – 3 | USD 1.000 – 2.500 | USD 80 – 180 / mes + IA premium |
| Franquicia / cadena | 3 – 20+ sedes | Custom enterprise | USD 2K – 8K / mes |
| Facultad / universidad | — | USD 3K – 10K | USD 500 – 2K + licencias |
Rangos internos del coordinador comercial. El vendedor NO los cita, los usa para armar propuesta + validar con líder antes de enviarla.
👤 ICP & segmentos — a quién sí y a quién no
Sweet spots (prioridad)
| Segmento | Tamaño LATAM | Por qué encaja | Ciclo |
|---|---|---|---|
| Consultorio mediano (2-5 odontólogos) | ~8.500 CO | SWEET SPOT Dueño + administrador. Hoy en Excel + WA. Dolor alto, decisión ágil. | 2-4 sem |
| Especialista independiente (orto, endo, implanto) | ~12.000 CO | Diseño de Sonrisa + cefalometría IA = ROI directo. Ortodoncista cierra 2x más casos. | 1-3 sem |
| Odontólogo solo (1 sillón) | ~38.000 CO | Decisor único. Hijo recién graduado = trigger compra. Plan Solo entry. | 3-10 días |
| Clínica multi-especialidad (6-15 prof.) | ~1.200 CO | Comité de compras. RFP formal. Ticket alto. Ciclo largo pero defendible. | 6-12 sem |
| Franquicia / cadena | ~25 cadenas CO | Smiles, Colsanitas Dental, Sonria, Dental Solutions. Enterprise. Multi-sede. | 4-9 meses |
NO target
- Consultorios <50 pacientes activos — no rentable, mejor referido a SaaS free.
- IPS públicas / clínicas universitarias estatales — compra por SECOP, ciclo 12-18 meses.
- Odontólogo que se jubila en <2 años — sin ROI para él.
- Sin email + sin WA Business — adopción tecnológica muy baja.
Mapa de decisores
| Rol | Qué le importa | Rol decisión |
|---|---|---|
| Propietario / Junta | Cash flow + reputación + crecimiento | Económico final |
| Odontólogo dueño | Tiempo + case acceptance + tranquilidad | Champion + económico |
| Director clínico | Calidad clínica + productividad por silla | Champion clave |
| Gerente administrativo | Cierre mes a tiempo + cobranza + DIAN | Decisor operativo |
| Coordinador clínico | Agenda + no-show + flujo paciente | Usuario clave |
| Pacientes | Comunicación + transparencia + pago fácil | Influenciador |
Triggers de compra
- 🔥 Resolución 1888/2025 (deadline 15 abril 2026) — el trigger más fuerte hoy.
- Contrato Odontosys / Dental Office venciendo en <6 meses.
- Apertura de 2ª silla, fusión, expansión a otra sede.
- Multa SIC reciente / auditoría EPS / queja masiva en Google Reviews.
- Robo o pérdida de historias clínicas en papel.
- Hijo recién graduado de odontología entra al consultorio (quiere modernizar).
- Director clínico nuevo — luna de miel de 90 días.
📋 Pre-llamada — 8 minutos de research
Antes de marcar:
- Google Maps + Google Reviews del consultorio. Cantidad de estrellas, reviews recientes, queja sobre "no me contestaron" = munición de oro.
- Sitio web del consultorio — ¿tiene? ¿agenda online? ¿última actualización (footer)? ¿blog? Si NO tiene web ni agenda online → dolor obvio.
- WhatsApp del consultorio — mándales un saludo a las 10pm sábado y mire si responden y en cuánto. Si NO respondieron en 12h → entrada de oro.
- Instagram + Facebook — ¿qué postean? ¿blanqueamientos? ¿ortodoncia? ¿hace cuánto el último post?
- RUE / RUES — verificar razón social, antigüedad, otros dueños.
- LinkedIn del dueño / director — años en el cargo, especialidad, postgrados, edad estimada (mayor de 60 = quizás se jubila pronto).
- Asociación Colombiana de Odontología (ACO) — ¿es miembro activo? ¿KOL en alguna especialidad?
- Si tiene contactos, llame a algún paciente conocido del consultorio 3 minutos: "¿cómo se comunica con ellos? ¿cómo paga?" Información de oro.
Anote 3 datos: ej. "3 sillones, calle 100, ortodoncia + endodoncia, web sin agenda online, WA respondió a la mañana siguiente, review: 'me dijeron que llamaban con la cita y nunca llamaron'".
🎬 Script — primeros 60 segundos (CRÍTICO)
"Buenos días Dra. Carolina, soy Juan de OdontologIA724.
Sé que está entre paciente y paciente, así que voy al grano: vi que el consultorio tiene 3 sillones, atiende ortodoncia y endodoncia, y que el sábado pasado a las 10 pm un paciente potencial dejó mensaje en el WhatsApp del consultorio que se respondió el lunes a las 11.
Tengo una pregunta de un minuto — y si no es para usted, le dejo en paz.
¿Cuánto tiempo gasta cada noche tipeando historias clínicas que no alcanzó a llenar entre paciente y paciente — y cuántos casos de ortodoncia cerrarías el próximo mes si pudiera mostrarle al paciente en su celular cómo va a quedar su sonrisa antes de aceptar?"
[PAUSA. ESPERAR.]
Por qué funciona
- Personalizado (3 datos del research) → no es spam.
- Empatía ("sé que está entre paciente y paciente").
- Promesa baja barrera ("1 minuto").
- Doble pregunta de dolor real: tiempo (lo que más duele) + case acceptance ortodoncia (lo que más vende).
❌ NO empezar con "Hola, somos OdontologIA724, una plataforma de gestión odontológica…"
Variantes por sub-nicho
👨⚕️ Odontólogo individual (1 sillón)
"Buenos días Dr. Hernán, soy Juan. Vi que el consultorio en Cali atiende general + estética y que las historias clínicas las lleva en Word.
Pregunta de un minuto: ¿cuánto tiempo a la semana se le va en tareas administrativas que la Resolución 1888 del próximo abril le va a obligar a digitalizar de todas formas?"
🦷 Especialista ortodoncista
"Buenos días Dra. Andrea, soy Juan. Vi que es ortodoncista en Medellín, presupuesto promedio caso brackets aprox USD 3.500.
Pregunta de un minuto: hoy ¿cuántos pacientes de cada 10 que cotizan brackets terminan firmando — y si pudiera mostrarle al paciente en su celular cómo va a quedar su sonrisa antes de decidir, cuántos más firmarían?"
🏥 Clínica multi-especialidad / cadena
"Buenos días Dr. Carlos, soy Juan. Vi que la clínica tiene 9 sillones en 2 sedes, atiende EPS Sura + Colmédica + Sanitas + Compensar.
Pregunta de un minuto: hoy ¿cuánto pierde en autorizaciones EPS demoradas, y cuánto del cierre mensual lo hace en Excel paralelo porque su sistema no le da el dato por sillón ni por especialista?"
🔍 Discovery — 10 preguntas en orden (15-18 min)
Hágalas EN ORDEN. Cada respuesta le da munición.
| # | Pregunta | Lo que está midiendo |
|---|---|---|
| 1 | ¿Cuántos pacientes activos en base hoy? ¿Cuántos nuevos vinieron este mes? | Tamaño consultorio + growth |
| 2 | ¿Qué % de citas se convierten en no-show? ¿Cómo lo mide? | Dolor #1 financiero · gancho IA predicción |
| 3 | Cuando llega una radiografía, ¿cuánto tarda el odontólogo en hacer la HC posterior? | Dolor tiempo · gancho dictado por voz |
| 4 | ¿Cómo cobran planes de >USD 2K (orto / implantes)? ¿Cuál es su case acceptance? | Dolor cobranza · gancho Diseño de Sonrisa |
| 5 | ¿Tienes HCE digital o todavía papel/Word/Excel? ¿Conoces Resolución 1888/2025? | Trigger regulatorio · urgencia compra |
| 6 | ¿Qué pasa si mañana SuperSalud o SIC le auditan habeas data sensible? | Dolor regulatorio · miedo a multa |
| 7 | ¿Quién contesta el WhatsApp del consultorio? ¿Cuántos mensajes/día pierden? | Dolor WA · gancho concierge IA |
| 8 | Si pudiera eliminar 1 tarea administrativa que le roba tiempo cada día, ¿cuál sería? | Compra emocional |
| 9 | ¿Cómo decides hoy si el paciente acepta el Diseño de Sonrisa? ¿Tienes proyección visual? | Gancho IA generativa (orto/estética) |
| 10 | ¿Qué softwares probaron antes? ¿Por qué no quedaron? | Objeciones anticipadas · diferenciación |
Regla de oro
Por cada respuesta, repite lo que entendiste:
"Entonces si le entiendo: tiene 1.200 pacientes activos, vienen 80 nuevos al mes, no-show del 28%, dedica como 1 hora cada noche a HC y la cobranza EPS de Sura le demora 60 días. ¿Es correcto?"
💡 Pitch personalizado por sub-nicho
Estructura: Dolor → Costo → Solución → Prueba. Adapte al sub-nicho.
👨⚕️ Odontólogo individual (1 sillón)
"Lo que usted tiene — 180 pacientes activos, HC en Word, WA personal, no-show 28% — lo resolvemos así:
- Copiloto voz IA: dicta la HC mientras atiende, la app llena odontograma + CIE-10 sola. Ahorrás 1 hora cada noche.
- App del paciente con WA del consultorio: el bot agenda, confirma, recuerda. Toma café los lunes en vez del celular.
- IA detecta caries en su periapical en 8 segundos = segunda opinión + mejor diagnóstico = mejor reputación.
- En abril 2026 la Resolución 1888 le obliga a HCE digital. Si arranca hoy, va tranquilo. Si espera a marzo, le toca migrar a las apuradas y pierde pacientes."
🦷 Especialista ortodoncista
"Lo concreto: usted cierra 4 de cada 10 brackets cotizados a USD 3.500. Si pudiera cerrar 8 de cada 10, son 12 inicios extra al mes — USD 42K más en producción. Mire:
- Diseño de Sonrisa IA generativo: el paciente sube selfie y la IA le muestra cómo va a quedar su sonrisa post-ortodoncia. En la consulta lo decide.
- Cefalometría automática 21 puntos en segundos. Deja de tipear coordenadas a mano.
- CBCT segmentación para alineadores: planificación automática.
- App paciente con tracking estilo Rappi del tratamiento: ve el avance, sube fotos, recibe push de cada cita."
🏥 Clínica multi-especialidad (6-15 prof.)
"En su escala — 9 sillones, 2 sedes, 4 EPS — el dolor es estructural. Mire:
- IA dental nativa en cada sillón: detecta caries y periodoncia en cada Rx, antes que el especialista termine el siguiente paciente.
- Multi-sede consolidación: sabe qué sillón le dejó más utilidad neta hoy. Sin Excel paralelo.
- Autorización electrónica EPS con soporte prellenado (Rx + HC + tratamiento): pasa de 15 días a 48 horas.
- Liquidación a especialistas asociados automática: cero peleas con el endodoncista de los viernes.
- Resolución 1888/2025 cumplida desde el día 1."
🏛️ Franquicia / cadena dental
"Para Smiles / Colsanitas Dental / Sonria el problema es estandarización + benchmarking. Mire:
- Multi-tenant white-label: cada franquicia opera en branding propio, usted consolidas a nivel grupo.
- Benchmark Top-20 / Bottom-20 sedes con KPIs en vivo: case acceptance, no-show, producción por sillón, NPS familia.
- Copiloto IA del C-level: chat IA sobre sus datos del grupo completo. KPIs en lenguaje natural.
- Liquidación a especialistas y franquicias automática.
- Compliance Resolución 1888 + FEV + RIPS uniforme en TODAS las sedes desde un solo dashboard."
🖥️ Demo flow ideal (30-45 min)
El demo NO es tour del producto. Es película donde el héroe es el odontólogo y la IA es la varita mágica. Empezar SIEMPRE por la app del paciente + IA dental (el "wow"). Nunca por configuración.
Min 0-3
Re-anclaje: "Antes de mostrar nada, dijo que su mayor dolor es [X]". Confirme agenda.
Min 3-10
App del paciente (smartphone real). Agendamiento por WA, recordatorio, ver tratamiento, Diseño de Sonrisa propio, pago in-app. "Esto es lo que su paciente va a ver."
Min 10-20
IA dental en vivo: pídele al prospecto una radiografía periapical suya (caso que ya manejó). Subir, overlay caries en 8 segundos. Cefalometría 21 puntos. Diseño de Sonrisa con su propio rostro. "No le pido que me creas, le pido que subas una Rx."
Min 20-28
App odontólogo + copiloto voz. Dictar HC mientras "atiendo paciente", autocompletado CIE-10, plan tratamiento sugerido.
Min 28-35
App asistente + gerencia. KPIs en vivo, no-show, agenda multi-silla, caja del día, alertas IA, multi-sede.
Min 35-40
Migración + compliance 1888/2025. Mostrar sandbox espejo, script migración Odontosys, cláusula portabilidad.
Min 40-45
Próximos pasos concretos: propuesta 48h, sandbox 14 días, 2 referencias odontólogos cliente, fecha decisión. Cierre agendando la siguiente llamada en el mismo demo.
Tip de oro: antes del demo pídele una radiografía periapical real del prospect. En el min 11 la subis en vivo y la IA detecta lo que él ya vio. Cero discusión sobre si funciona.
🧮 Calculadora ROI — para el cierre
Calculadora para mostrar al odontólogo + propietario el ROI proyectado año 1 en vivo. Conservadora.
Cálculo conservador. Asume: no-show baja −42% con IA + recordatorios escalonados, case acceptance +30% con Diseño de Sonrisa + presentación IA. Benchmarks de Pearl/Overjet (públicos).
🛡️ 15 Objeciones reales con respuesta
Adapte al lenguaje del odontólogo. Nunca lea en voz alta — use el sentido.
1. "Ya usamos Odontosys / Dental Office / Excel + WA"
Respuesta: "Perfecto, lo respetamos. Le propongo: corremos OdontologIA724 en paralelo 30 días con 1-2 odontólogos que más peleen con [X]. Si la IA dental + app paciente no le ahorra 4h/sem o no suben su case acceptance, no firma."
2. "Los odontólogos no van a usar otra cosa"
Respuesta: "El copiloto por voz es menos teclado, no más. El odontólogo dicta mientras atiende, la app llena el odontograma. Curva: 1 sesión de 20 min. Adopción real en pilotos: 87% activos a los 45 días."
3. "La IA no reemplaza mi diagnóstico"
Respuesta: "Correcto y nunca lo planteamos así. Es segunda opinión sobre la Rx: marca zonas sospechosas, usted valida. Pearl y Overjet (FDA-cleared) reportan +27% caries detectadas vs ojo humano solo. Su diagnóstico final siempre es suyo."
4. "Mi consultorio es muy chico"
Respuesta: "El plan Solo arranca para 1 sillón con HCE + app paciente + IA básica. Si crece, escala con usted. Hoy 4 de cada 10 clientes nuevos son consultorios de 1 silla."
5. "¿La IA detecta caries de verdad?"
Respuesta: "No le pido creerme. Mándeme una radiografía periapical suya de un caso que ya manejó con diagnóstico hecho. En el demo la subimos en vivo, overlay en 8 segundos. Si no detecta lo que usted vio, no le vendemos."
6. "Mis pacientes son mayores, no usan apps"
Respuesta: "La app es opcional. Reciben WA con link mágico — no instalan nada. 73% de adultos 55+ en CO usan WhatsApp diariamente (DANE 2025). Para los que no usan WA, el bot agenda por llamada IA."
7. "Migrar de Odontosys / Dental Office pierde historias"
Respuesta: "Hicimos migraciones asistidas de varios consultorios desde Odontosys + Dental Office + Excel. Garantía contractual: si perdemos un dato, devolvemos el mes. Sandbox espejo antes del go-live para validar con su equipo."
8. "¿Y Habeas Data — Resolución 1995?"
Respuesta: "Cumplimos Resoluciones 1995/1999 + 1888/2025 + Ley 1581 + Decreto 1377 + Circular SIC datos sensibles. Servidores en Google Cloud región us-east con BAA. Encriptación AES-256 at-rest. Le firmamos contrato de encargo del dato como prestador. Si quiere, le paso dictamen jurídico de nuestro abogado."
9. "Empezamos año fiscal, no es momento"
Respuesta: "Por eso. Resolución 1888 le obliga a HCE digital antes del 15 abril 2026. Si arranca ahora, va tranquilo con runway. Si espera a marzo, le toca migrar a las apuradas y pierde pacientes. Cohortes onboarding actuales arrancan este mes."
10. "Ya pagamos el de este año"
Respuesta: "Le alineamos ciclos: los primeros 3-4 meses sin costo mensualidad mientras vence su contrato actual. Lo recuperamos en no-show -42% + case acceptance +30% + FEV-RIPS automáticos. ROI suele superar lo invertido en menos de un trimestre."
11. "Quiero ver casos similares"
Respuesta: "Le conecto directo con: odontólogo solo en Cali, clínica 4 sillones en Medellín, clínica multi-sede en Bogotá. 15 minutos cada uno, sin agenda nuestra. Si no le dan referencias buenas, no firma."
12. "¿Cuánto cuesta?"
Respuesta: "Le entiendo. Lo que cobramos es proporcional al número de sillones y módulos IA. Para que el número no sea aire, deme 3 datos: cuántos sillones, qué especialidades, qué módulos IA le interesan. En 48h le llega propuesta exacta con setup, mensualidad y ROI. Si después no cuadra, no pasa nada."
13. "¿Quién entrena a mi equipo?"
Respuesta: "Customer Success dedicado primer año. Onboarding: 3 sesiones live por rol (odontólogos, recepción, gerencia), videos cortos <3 min, champion interno certificado, soporte chat <2h. SLA por escrito."
14. "¿Y soporte? Acá le dejan tirado"
Respuesta: "Mi WhatsApp directo le lo paso ahora. Y el del fundador. SLA por escrito: chat <2h, crítico <30min. Su CSM es persona nominal, no buzón. Si en 3 meses no está contenta, devolvemos lo pagado y le ayudamos a migrar al siguiente — cláusula contractual."
15. "Mi odontóloga ya tiene WA con sus pacientes"
Respuesta: "Genial, manténgalo. OdontologIA724 se conecta a ese mismo número via WhatsApp Business API. El bot agenda, recuerda, confirma. Ella sigue chateando — pero sin perder mensajes entre 200 conversaciones."
Patrón: 1) Valide la objeción, 2) Reformule el dolor real, 3) Muestre evidencia, 4) Cierre con pregunta abierta.
⚔️ Competencia LATAM — cómo posicionarse
| Competidor | Fortaleza | Debilidad | Posicionamiento |
|---|---|---|---|
| Odontosys (CO) | Marca 20+ años, conocido por seniors | Cliente-servidor Windows, sin IA, sin app paciente, UX 2010, soporte lento | "Odontosys es la Yamaha del consultorio: confiable pero del 2005. Usted necesita el Tesla." |
| Dental Office (MX, CO) | Multi-país, módulos completos | Costoso USD 200+/mes, curva alta, sin IA dental, sin copiloto voz | "Dental Office es robusto pero le vende 40 módulos que no usa. Nosotros: lo esencial + IA que ningún competidor tiene." |
| DentalLink / Curve LATAM | UI moderna, cloud-native, agenda buena | Sin IA dental, foco solo agenda+cobro, sin app prestador | "DentalLink es buena agenda; nosotros somos ERP completo con IA. ¿Pueden detectar caries?" |
| Excel + WA + agenda papel | Cero costo, control total | No cumple 1888/2025, riesgo SIC, sin escala, sin trazabilidad | "Mientras usted sigas con Excel, su competencia le roba pacientes con app moderna. Y la SIC le puede multar mañana." |
| Sertec / SoftClin / SaludTools | Conocidos salud general, RIPS, FEV | Genéricos (no dentales), sin IA dental | "ERP de medicina general adaptados; nosotros nacimos dental con IA dental." |
| Pearl AI / Overjet | IA dental top FDA-cleared | Solo módulo IA (no ERP), no localizan CO (sin FEV/RIPS/MIPRES), USD 400+/mes solo eso | "Pearl es solo el cerebro. Nosotros somos el cuerpo + el cerebro + cumplimiento CO." |
Los 3 wedges no copiables de OdontologIA724
- IA dental clínica nativa multi-modelo (caries + cefalometría + Diseño de Sonrisa + dictado voz) en un solo SaaS. Competidores LATAM no tienen ninguna; Pearl/Overjet tienen una pero no son ERP y cuestan USD 400+/mes solo eso.
- Compliance Colombia nativo end-to-end (1888/2025 + FEV + RIPS + MIPRES + EPS/prepagada) — Pearl/Overjet NO lo tienen, Odontosys/Dental Office lo tienen pero sin IA radiológica.
- WA-first multi-canal + concierge IA 24/7 sobre línea del propio consultorio (patrón Aura/SDP724 ya en producción 724IA).
Cierre típico al comparar: "No le pido que despidas a Odontosys hoy. Le pido 30 minutos para ver la app del paciente + IA dental. Si después sigue contenta con lo que tiene, perfecto."
🇨🇴 Cumplimiento Colombia — el vendedor DEBE saberlo
| Norma | Qué exige | Pitch al prospecto |
|---|---|---|
| Resolución 1888/2025 | HCE digital obligatoria + RDA + IHCE interoperables. Deadline 15 abril 2026. | "Si en abril 2026 no tiene HCE digital, no puede facturar EPS ni reportar al MinSalud." |
| Resolución 1995/1999 | HC mínimo 15 años custodia + contenido mínimo | "Si pierde HC en papel, hasta 1.000 SMMLV de multa." |
| Ley 1581/2012 + Habeas Data sensible | Consentimiento expreso + finalidad + derechos ARCO | "Datos de salud son sensibles. SIC multa hasta 2.000 SMMLV (~$1.460M COP)." |
| INVIMA | Software clase IIa si es diagnóstico autónomo | "OdontologIA724 NO es dispositivo médico. La IA es asistiva — el diagnóstico final es del odontólogo. No requiere registro INVIMA." |
| DIAN FEV + RIPS | Factura electrónica + RIPS para EPS | "FEV + RIPS nativo. Su contadora deja de hacer doble trabajo." |
| MIPRES | Sistema oficial CO receta electrónica | "Receta electrónica con código verificable que el paciente lleva a la farmacia." |
| Ley 35/1989 + Tribunal Ética Odontológico | Secreto profesional + custodia HC + consentimiento informado | "Cumple con Tribunal Ética. Acceso por rol RBAC + audit log + plantillas consentimiento dental." |
| Resolución 2003/2014 | Habilitación servicios salud + estándares esterilización | "Trazabilidad esterilización con código de barras: cada instrumento al ciclo de autoclave linkeado al paciente. ISO 17665." |
Multi-país LATAM
- México: NOM-004-SSA3-2012 (expediente clínico) + LFPDPPP (datos) + CFDI (factura)
- Argentina: Ley 26.529 (derechos paciente) + Ley 25.326 PDP + AFIP
- Perú: Ley 29733 PDP + SUSALUD
- Chile: Ley 19.628 PDP + FONASA + SII
- Brasil: LGPD + Receita Federal + ANS
🎯 Cierre — de demo a propuesta firmada
Cierre suave al final del demo
"Le propongo 3 pasos concretos:
1. Mañana al mediodía le llega propuesta detallada por email con número por sillón, setup, ahorro proyectado y ROI año 1.
2. El miércoles activamos sandbox espejo de su consultorio. Su equipo lo prueba 5 días.
3. El lunes nos hablamos 20 minutos: si cuadra, firmamos; si no, le despido con un café virtual.
¿Le parece bien el ritmo?"
Si dice "tengo que consultarlo con mi socio / junta"
"Perfecto. Le propongo: 1) que la propuesta llegue lista para imprimir y presentar — le incluyo 1 página ejecutiva con ROI. 2) Si quiere, entro 15 minutos a la reunión a responder preguntas técnicas. ¿Cuándo es?"
Cierre fuerte (urgencia 1888/2025)
"Le voy a ser honesto: si firma esta semana, entra al cohorte de onboarding del próximo mes y su sistema está corriendo el 1 de febrero. Si lo dejamos para enero, el onboarding se cruza con marzo-abril cuando la Resolución 1888 entra en vigor. Mi recomendación: firmemos sandbox extendido esta semana y contrato la otra. ¿Le parece?"
Reglas
- NUNCA cerrar por email — siempre llamada 20 min para revisar propuesta juntos.
- SIEMPRE proponer fecha del siguiente paso ANTES de colgar.
- Si dice no, preguntar "¿qué falta?" — vale más que un sí tibio.
- Si dice "ahora no", márcalo en CRM con fecha exacta del re-contacto.
📲 Follow-up — secuencia post-demo
El demo terminó. La propuesta se envió. El follow-up es la venta.
| Día | Canal | Mensaje |
|---|---|---|
| Día 0 | Propuesta + 1 pager ejecutivo + link sandbox + 2 referencias clientes | |
| Día +1 | WA | "Dra, ¿le llegó el email? Cualquier duda me dice." |
| Día +3 | Email + WA | "¿Ya probaste el sandbox? Le dejo video de 90s mostrando [feature específica del discovery]." |
| Día +5 | WA | "Hablé con la Dra. X que arrancó hace 3 meses — me autorizó pasarte su WhatsApp. ¿Le lo paso?" |
| Día +7 | Llamada | "20 minutos para resolver dudas y avanzar". Si no contesta → WA "¿le llamo mañana a las X?". |
| Día +10 | "Cierro su carpeta esta semana. ¿Seguimos o lo dejamos para más adelante?" |
Reglas: cada contacto aporta valor. Personalice. Si no contesta 3 veces en 2 canales → pausa 30 días + resucite con trigger nuevo (caso éxito, cambio regulatorio).
📊 KPIs del vendedor (mensual)
| KPI | Meta junior | Meta senior | Cómo se mide |
|---|---|---|---|
| Llamadas conectadas/sem | 25 | 40 | CRM |
| Discoveries 30 min | 8 | 15 | Calendar |
| Demos agendados | 4 | 8 | Calendar |
| Demo → propuesta | 75% | 85% | Funnel |
| Propuesta → cierre | 20% | 35% | Funnel |
| Ciclo promedio (días) | <60 | <35 | CRM |
| Ticket promedio anual | COP 12M | COP 22M+ | CRM |
| NPS prospecto post-discovery | +30 | +50 | Encuesta |
| Churn 90 días post-cierre | <8% | <3% | CS dashboard |
Variable
- 50% alcanzar meta cierres del mes
- 25% ticket promedio sobre mínimo
- 15% ciclo bajo umbral
- 10% NPS + 0 churn 90d
Variable se paga solo si el cliente NO se da de baja en los primeros 90 días post-firma.
🌱 Post-venta & señales de churn temprano
El vendedor NO desaparece tras cierre. Hand-off limpio con CS + acompaña 90 días.
Milestones por trimestre
3 meses
Adopción odontólogos >85%, app paciente activa >70% citas, IA dental usada >3x/sem por odontólogo. NPS >+40.
6 meses
No-show −25%+, case acceptance +20% en orto/implantes, FEV+RIPS 100% automatizados.
12 meses
Renovación firmada + 1 upsell (2do sillón, IA premium), referral entregado, testimonial grabado.
Señales rojas
- 🚨 Odontólogo principal no abre app 7+ días
- 🚨 HCE sigue llenándose en Word/papel + adjunto (no adoptaron core)
- 🚨 App paciente envío <30% citas confirmadas
- 🚨 IA dental sin uso 30 días (perdieron el wow)
- 🚨 Recepcionista nueva sin onboarding
- 🚨 Queja recurrente "no me sirve para [específico]" sin escalamiento
- 🚨 Asistente administrativa vacaciones largas
- 🚨 Silencio QBR / cancela reuniones CSM
- 🚨 Pago atrasado >15 días primera vez
- 🚨 Dueño-odontólogo abre sociedad
Insight clave: churn alto mes 2-4 cuando el dueño "no tiene tiempo de aprender". Antídoto: forzar 3 sesiones cortas 1-a-1 con dueño en mes 1 (no delegar al asistente).
🚫 Reglas inviolables — leer antes de cada llamada
No negociables. Romperlas daña la marca en un mercado dental pequeño y muy interconectado.
- NUNCA dar precio en primera llamada. Siempre propuesta personalizada post-discovery.
- NUNCA prometer features inexistentes. Si preguntan por roadmap, sé honesto: "está planeado para Q3 2026, lo trackeamos juntos".
- NUNCA hablar mal de Odontosys / Dental Office. "Sirvió en su época." El odontólogo probablemente conoce al dueño.
- NUNCA decir "la IA diagnostica autónomamente". Siempre "la IA asiste, el odontólogo decide".
- NUNCA prometer cliente como referencia sin permiso explícito.
- NUNCA cerrar por email. Llamada 20 min para revisar propuesta.
- NUNCA decir "primeros X meses gratis" sin coordinador autorizando.
- SIEMPRE confirmar quién es el decisor económico final antes de invertir >2h en el deal.
- SIEMPRE registrar llamada en CRM en 30 min de terminarla.
- SIEMPRE pedir feedback al final del demo, sin importar el resultado.
💎 Frase que cierra (cuando duda al final)
Probada en cierres reales. Déjela caer cuando el odontólogo está al borde pero no avanza:
"Dra. Carolina — la pregunta no es si su consultorio merece tener la mejor plataforma con IA dental. Eso lo sabemos los dos.
La pregunta es: el próximo paciente que le llegue con una caries clase II que usted no vea en la periapical — y se le termine yendo a otro consultorio por mal diagnóstico — ¿va a poder decirse a usted misma que lo hizo todo? ¿O va a saber que existía una herramienta que la podía haber detectado en 8 segundos?
No le pido firmar hoy. Le pido que vea el sandbox con su equipo esta semana, y que la próxima llamada la hagamos sabiendo si esta herramienta puede ayudarle a no perder ese paciente.
¿Le parece?"
Por qué funciona
- Conecta con el miedo profesional más profundo del odontólogo (mal diagnóstico).
- No promete imposible — promete "una herramienta que podía haberla detectado".
- No fuerza cierre — solo pide "ver sandbox con su equipo".
- Reposicia al vendedor como aliado en la misión del odontólogo.
Variante ortodoncia / estética: reemplace "caries clase II" por "caso de orto que se le termine yendo al consultorio del frente porque no le pudiste mostrar Diseño de Sonrisa". Mismo dolor, lenguaje del segmento premium.