📞 Sales Playbook · Turismo724
Script de ventas para el equipo comercial. Audiencia: dueños y gerentes de hoteles boutique, hostales, fincas de recreo, apartamentos turísticos, agencias DMC.
Audiencia vendedores nuevos y senior. Demo objetivo: 30-45 min.
🎯 Mindset previo (regla #1)
No vendas software. Véndele al hotelero +19% RevPAR el próximo mes + 1 hora del día recuperada + dormir tranquilo sin overbookings.
Cada feature debe traducirse a "USD por noche extra" o "horas que recupera" — nunca hables de PMS, Channel Manager API, dynamic pricing algorithms. Háblale al dueño que cierra el mes a las 11pm reconciliando Booking con Excel.
Si entras hablando de "PMS, Channel Manager, Dynamic Pricing AI, Booking Engine directo..." perdiste. El hotelero tiene 18 habitaciones, 2 camareras, una recepcionista y un fin de semana con problemas. Háblale a ese dueño.
El hotelero compra: ocupación más alta + tarifa optimizada + reseñas mejores + tranquilidad operativa. Eso es lo que vendes.
💰 Modelo comercial — "propuesta personalizada" (CRÍTICO)
REGLA DE ORO: NUNCA dar precio en la primera llamada. Turismo724 se cotiza con propuesta personalizada en 48h post-discovery.
Patrones de respuesta a "¿cuánto cuesta?"
Patrón 1 — Email frío
"Buena pregunta. La cotización depende de cuántas habitaciones tienes, multi-propiedad o no, y qué módulos IA te interesan. Te propongo: 30 min de discovery (sin compromiso), entendemos tu propiedad y en 48 horas te enviamos propuesta exacta."
Patrón 2 — Final del demo
"Te voy a ser directo. Hoy estás pagando aproximadamente LobbyPMS USD 130 + Booking comisión 18% sobre el 70% de tus reservas + dynamic pricing manual = oportunidad de USD 14K/mes perdida. Turismo724 va a estar entre 60-75% de tu suma actual reemplazando todo, propuesta exacta mañana al correo."
Estructura del ticket (interno)
| Segmento | Habitaciones | Setup | Mensual |
|---|---|---|---|
| Apartamento individual | 1-3 | USD 300-600 | USD 49-89/mes |
| Finca / hostal | 4-12 | USD 600-1.500 | USD 79-149/mes |
| Hotel boutique | 13-40 | USD 1.500-3.500 | USD 149-290/mes |
| Multi-property | 3-15 propiedades | USD 3.500-8.000 | USD 290-690/mes |
| Cadena / DMC | 15+ propiedades | Custom | USD 690-2.500+/mes |
Rangos internos. El vendedor NO los cita, los usa para armar propuesta y validar con líder.
👤 ICP & segmentos — sweet spots
Sweet spots (prioridad)
| Segmento | Tamaño CO | Por qué encaja | Ciclo |
|---|---|---|---|
| Hotel boutique 5-30 hab | 3.500 | SWEET SPOT ROI directo con Pricing AI. Dueño = decisor. | 2-4 sem |
| Finca recreo / glamping | 22.000 | WA-first es ganador absoluto. Calendario OTAs caos. | 1-3 sem |
| Apartamentos turísticos | 104K real | Llave digital + personal de limpieza con app móvil = ROI inmediato. | 3-10 días |
| Hostal urbano | 1.800 | Check-in nocturno con QR + Booking + Hostelworld sync. | 2-4 sem |
| Agencia DMC | 6.000 | B2B booking + voucher + comisión guías. | 4-8 sem |
| Cadena 3+ propiedades | 140 | Multi-property consolidado. RFP formal. | 3-6 meses |
NO target
- Cadenas internacionales con CRS propio (Marriott, Hyatt) — ya tienen.
- Propiedades < 3 unidades sin sitio web — no rentable.
- Hoteles públicos / hospedaje informal sin RNT — riesgo legal.
Triggers de compra
- 🔥 Apertura nueva propiedad / temporada alta
- Overbooking reciente con reseña 1★ pública
- Contrato Cluster/LobbyPMS vence en menos 6 meses
- Cambio de GM o gerente reservas
- Inversión en renovación → necesita justificar ROI
- Compra de propiedad adicional → multi-property duele en Excel
📋 Pre-llamada — 8 min research
- Booking.com / Airbnb / Expedia: ¿qué tarifa cobra? ¿reviews? ¿fotos? Captura ADR aproximado.
- Sitio web propio: ¿tiene? ¿booking engine directo o solo redirige a OTAs?
- WhatsApp del hotel: manda saludo a las 11pm. ¿En cuánto responden?
- TripAdvisor / Google Reviews: ¿queja sobre check-in lento, ruido, overbookings? Munición de oro.
- RNT MinCIT: verifica registro activo. Saber el número de habitaciones declarado.
- Instagram: ¿última foto subida cuándo? ¿qué tipo de huésped?
- Cotelco / ANATO: ¿es miembro? Munición de credibilidad.
- LinkedIn dueño/GM: años en el rol, antecedentes (hotelería vs nuevo).
Anota 3 datos: ej. "22 hab, ADR aprox USD 280, web sin booking engine, WA respondió a la mañana siguiente, review reciente: 'overbooking, me dieron habitación más pequeña sin descuento'".
🎬 Script — primeros 60 segundos
"Buenos días don Carlos, soy Juan de Turismo724.
Sé que está corriendo, así que voy al grano: vi que el hotel tiene 22 habitaciones en Cartagena, ADR aproximado USD 280, y que el sábado pasado un huésped potencial dejó mensaje en WhatsApp a las 10pm que se respondió el lunes a las 9am.
Tengo una pregunta de un minuto — y si no es para ti, te dejo en paz.
¿Cuánto del revenue de tu hotel crees que estás dejando sobre la mesa por tarifa estática y por los overbookings que pasan entre Booking y Airbnb?"
Por qué funciona
- Personalizado con 3 datos del research
- Pregunta sobre 2 dolores reales: revenue perdido + overbookings
- Promesa baja barrera: 1 minuto
❌ NO empezar con "Hola, somos Turismo724, una plataforma de gestión hotelera..."
🔍 Discovery — 10 preguntas en orden (15-18 min)
| # | Pregunta | Lo que medís |
|---|---|---|
| 1 | ¿Cuántas habitaciones / unidades hoy? ¿Proyección un año? | Tier + growth |
| 2 | ¿Qué sistema PMS usas? ¿Channel Manager? ¿Desde cuándo? | Stack + lock-in |
| 3 | ¿Cuánto pagas al mes en total? (PMS + booking engine + IA + WA) | Anclaje pricing |
| 4 | ¿Cuál es tu ADR promedio? ¿Tu ocupación? | RevPAR + dolor pricing |
| 5 | ¿Qué % de reservas vienen por OTAs vs direct? ¿Cuánto pagas hoy en comisiones a OTAs? | Gancho Booking Engine directo |
| 6 | ¿Has tenido overbookings? ¿Cómo manejas la sincronización entre OTAs? | Gancho Channel Manager |
| 7 | ¿Quién contesta el WhatsApp del hotel? ¿Cuántas preguntas repetidas reciben? | Gancho Concierge IA |
| 8 | ¿Tienes ajuste dinámico de tarifa o cobras lo mismo todo el año? | Gancho Pricing AI |
| 9 | Si pudieras eliminar 1 problema operativo mañana, ¿cuál sería? | Compra emocional |
| 10 | ¿Cuándo vence el contrato actual? ¿Quién decide? | Timing + mapa decisión |
Regla de oro
Por cada respuesta, repite lo que entendiste:
"Entonces si te entiendo: 22 habitaciones, LobbyPMS desde 2020, 70% de tus reservas vienen por Booking pagando 18% comisión, ADR USD 280, ocupación 68% promedio, tuviste 3 overbookings este año y cobras la misma tarifa todo el año. ¿Es correcto?"
💡 Pitch personalizado por sub-nicho
🏨 Hotel boutique 5-30 hab
"Lo concreto: 22 habitaciones, ADR USD 280, ocupación 68%. Hoy dejas USD 14K/mes en revenue perdido por tarifa estática. Mira:
- Dynamic Pricing IA: tus tarifas suben en festival jazz, conciertos, fines de semana. Atomize benchmark: +35% RevPAR a 18 meses.
- Channel Manager certificado: cero overbookings garantizado. Booking + Airbnb + Expedia sync menos de 60 segundos.
- Booking Engine directo: cada reserva directa son lo que dejas de pagar en comisiones OTA. recuperas un margen significativo que antes se iba en comisiones a las OTAs.
- Concierge IA 24/7 por WhatsApp del hotel. El huésped pregunta a las 10pm, la IA responde. Tu recepcionista vive su vida.
- Todo integrado en una sola plataforma — propuesta personalizada según tu propiedad."
🌳 Finca recreo / glamping
"Para ti: 8 cabañas en Eje Cafetero, ocupación 52% promedio. El problema #1 es Airbnb+Booking que se desincronizan y tienes que estar cancelando reservas manualmente. Mira:
- Channel Manager 2 vías: cero esfuerzo manual. Calendarios unificados.
- Llave digital QR: huésped llega y entra solo. No más entregar llaves físicas a las 11pm.
- Personal de limpieza con app móvil: tu camarera ve qué cabaña sale primero, foto turn-down obligatoria, calidad sin supervisión.
- WhatsApp Concierge: '¿cómo llego?', '¿dónde comer?'. La IA responde con mapa, horarios, recomendaciones.
- Boost ocupación a 75%+ con dynamic pricing + booking direct."
🏢 Apartamentos turísticos (rental short-term)
"Para ti: 5 apartamentos en Medellín. Tu dolor es turnaround entre huéspedes y check-in físico. Mira:
- Check-in 100% digital: cédula/pasaporte por WA + llave QR. Huésped llega a las 2am y entra solo.
- Personal de limpieza con app móvil: ruta predictiva, prioriza apartamentos con próximo check-in. Turnaround 4h baja a 2.5h. Una camarera atiende 9 vs 6 unidades/día.
- Multi-property consolidado: ves ocupación, revenue, ADR de los 5 en un solo dashboard.
- Channel Manager Airbnb+Booking+Vrbo sync. Cero overbooking.
- Plus Concierge IA: huésped pregunta cómo llegar al aeropuerto, IA agenda Uber, le carga al folio."
🗺️ Agencia DMC / tours
"Para ti: agencia DMC con 40 tours en catálogo, partners hoteles, comisiones a guías. Mira:
- B2B Booking Engine para hoteles aliados: ofreces tu catálogo dentro de la app del huésped del hotel. Tu comisión 12-18%.
- Voucher digital: huésped escanea QR al inicio del tour, GPS tracking, foto del grupo, review automática al final.
- Comisiones a guías automatizadas: el sistema calcula y paga al guía al confirmar tour completado.
- Integración GetYourGuide / Viator: tu catálogo aparece en el marketplace global con un click.
- Multi-currency + multi-idioma nativo."
🖥️ Demo flow ideal (30-45 min)
El demo NO es tour del producto. Empezar SIEMPRE por la app del huésped + Dynamic Pricing AI. Esos son los "wow" que cierran.
| Min 0-3 | Re-anclaje: "Antes de mostrar nada, dijiste que tu mayor dolor es [X]". Confirma agenda. |
| Min 3-12 | App huésped: check-in digital + llave QR + concierge IA WhatsApp + upsell pre-stay (spa, tour). Muestra cómo sería tu huésped real. |
| Min 12-22 | Dynamic Pricing AI EN VIVO: enseña recomendación de tarifa para próximo fin de semana de SU hotel. Festival/evento detectado, comp-set scraping, tarifa óptima. ROI proyectado. |
| Min 22-30 | App recepción + Channel Manager: rooming board en vivo, walk-in en 90s, sync OTAs en <60s. Cero overbookings. |
| Min 30-37 | App personal de limpieza + gerencia: rutas predictivas, status realtime, KPIs vivo. Chat IA gerencia. |
| Min 37-42 | Migración + compliance RNT/DIAN + sandbox espejo de SU propiedad. |
| Min 42-45 | Próximos pasos: propuesta 48h + sandbox 14 días + 2 referencias hoteleros cliente + fecha decisión. |
Tip de oro: antes del demo, pídele al prospect la tarifa que cobra hoy para el próximo fin de semana. En el min 14, muestras que Dynamic Pricing IA recomendaría +18% sobre esa tarifa. Discusión cerrada.
🛡️ 15 Objeciones con respuesta
1. "Ya tengo LobbyPMS / Cluster"
Respuesta: "Perfecto, lo respetamos. ¿Qué tan contento estás con el Dynamic Pricing y el Concierge IA? La mayoría migra por ahí, no por el PMS básico. ¿Te muestro lado a lado en la demo?"
2. "Cloudbeds es global, ustedes locales"
Respuesta: "Cierto, son globales. Pero aquí: 50% más baratos, WA-first nativo (Cloudbeds usa Whistle aparte), RNT + DIAN + ley propinas integrados out-of-the-box, soporte en español. Cloudbeds llega costoso y sin localización."
3. "Mis huéspedes no van a usar app"
Respuesta: "Es opcional. Reciben WA con link mágico, no instalan nada. Adopción real piloto: 73% hacen check-in digital antes de llegar a los 30 días."
4. "Migrar de mi sistema actual va a ser un caos"
Respuesta: "Tenemos scripts probados desde LobbyPMS, Cluster, Cloudbeds. 95% automático, 5% acompañado. Si perdemos un dato, devolvemos el mes. Sandbox espejo antes del go-live."
5. "La IA de pricing no puede saber mejor que yo"
Respuesta: "Correcto y nunca lo planteamos así. La IA sugiere, tú apruebas en 1 tap. Bandas configurables: 'subidas hasta +15% auto, mayores requieren mi OK'. Reversión 1 click. Y Atomize benchmark mundial es +35% RevPAR — no es teoría."
6. "Mi propiedad es chica"
Respuesta: "El plan Solo arranca desde USD 49 para apartamentos individuales. 4 de cada 10 clientes nuevos son fincas/apartamentos de 1-3 unidades. ROI directo desde el primer mes con dynamic pricing."
7. "¿Y la protección de datos del huésped?"
Respuesta: "Cumplimos Ley 1581 (Habeas Data) + Decreto 1377. Google Cloud región us-east + BAA + AES-256. Contrato encargo del dato firmado. Tu base de huéspedes es tuya — siempre."
8. "Estoy en plena temporada, no es momento"
Respuesta: "Por eso. Onboarding 14 días sin interrumpir reservas. Arrancas con tarifas actuales mientras el sistema aprende tu mercado. Las primeras sugerencias de Pricing AI vienen del día 20. Empezar ahora = arrancar Q4 con +19% RevPAR."
9. "Ya pagamos el año"
Respuesta: "Te alineamos ciclos: los primeros 3-4 meses sin costo de mensualidad mientras vence tu contrato actual. Recuperamos en +RevPAR + reducción comisión Booking + Concierge."
10. "Quiero ver referencias"
Respuesta: "Te conecto con: hotel boutique en Cartagena (18 hab), finca Eje Cafetero (8 cabañas), cadena apartamentos Medellín. 15 min con cada uno, sin agenda nuestra. Si no te dan buenas referencias, no firmas."
11. "¿Cuánto cuesta?"
Respuesta: "Depende de habitaciones, multi-propiedad y módulos IA. 3 datos: ¿cuántas habitaciones, multi-property y qué módulos te interesan? En 48h propuesta exacta."
12. "¿Quién entrena al equipo?"
Respuesta: "Customer Success dedicado primer año. 3 sesiones live por rol (recepción, personal de limpieza, gerencia). Champion interno certificado. SLA WhatsApp <2h."
13. "¿Internet del Eje Cafetero se cae?"
Respuesta: "PMS y caja funcionan offline-first probado en producción 724IA POS. Check-in/out, factura, comanda sigue. Sincroniza al volver señal. Channel Manager sí requiere red pero se reconcilia."
14. "¿Y soporte? En CO dejan tirado"
Respuesta: "Mi WhatsApp directo. Y el del fundador. SLA escrito: chat <2h, crítico <30min. Tu CSM nominal. Si en 3 meses no estás contento, devolvemos lo pagado."
15. "Booking me bloquea si bajo comisión"
Respuesta: "Nunca te pedimos bajar comisión Booking. Aumentamos tu reserva DIRECTA del 30% al 50-60% con booking engine + dynamic pricing + concierge. Booking sigue tu canal, pero deja de ser tu único canal."
⚔️ Competencia LATAM
| Competidor | Fortaleza | Debilidad | Posicionamiento |
|---|---|---|---|
| LobbyPMS (CO) | 500+ hoteles CO, marca local, precio bajo | Sin IA, sin app huésped moderna, sin Channel Manager certificado | "LobbyPMS es buen PMS legacy. Nosotros somos LobbyPMS + Atomize + Whistle integrados en una sola plataforma." |
| Cluster (CO) | Marca, multi-propiedad ok | Sin Dynamic Pricing AI, Concierge básico, sin Booking Engine directo | "Cluster te da PMS multi-property. Nosotros: lo mismo + IA + WA-first." |
| Cloudbeds (USA) | Global, marca fuerte, full stack | USD 400+/mes, sin localización CO, Whistle aparte | "Cloudbeds es para hoteles con CFO gringo. Aquí: misma profundidad, 50% precio, localización LATAM." |
| Mews (EU) | UX premium, marca, $300M agentic AI | USD 510+/mes mínimo, no LATAM-native, ciclo implementación largo | "Mews es el Ferrari. Nosotros: Tesla a la mitad del precio, IA incluida, factura DIAN." |
| Little Hotelier | SMB-friendly, integración Booking | USD 109+ solo PMS+booking, sin IA para hotelería, sin app del personal de limpieza | "Little te da PMS básico + booking. Nosotros: stack completo + IA, mismo precio." |
| SiteMinder | Channel Manager líder mundial | Solo Channel, no PMS, USD 80+/mes solo eso | "SiteMinder es solo el conector. Nosotros: el operador completo + el conector certificado." |
3 wedges no copiables Turismo724
- 5 IAs hoteleras nativas multi-modelo (Pricing + Concierge + No-show + Upsell + Reviews) en una sola suscripción. Cloudbeds/Mews te cobran cada una aparte por add-on.
- WhatsApp-native end-to-end (booking + concierge + upsell + reviews + notificaciones al personal de limpieza) sobre el canal donde el huésped LATAM ya está. Cloudbeds usa Whistle como bolt-on, Mews lo subcontrata.
- Compliance Colombia + cross-vertical (RNT + DIAN + ley propinas + multi-nicho 724IA — si el hotel tiene restaurante in-house, todo en el mismo motor). Mews/Cloudbeds NO tienen ni les conviene construir.
Cierre típico al comparar: "No te pido despedir Cluster hoy. Te pido 30 min para ver Dynamic Pricing IA + Concierge WA con TUS tarifas y TUS huéspedes. Si después sigues contento con lo que tienes, perfecto."
🇨🇴 Cumplimiento Colombia hotelero
| Tema | Norma | Pitch al prospecto |
|---|---|---|
| RNT MinCIT | Registro Nacional de Turismo · renovación anual | "Auto-sync. Recordatorios automáticos. Si vence, no puedes facturar legalmente — te alertamos 60 días antes." |
| Cotelco | Reportes ADR/RevPAR/Ocupación trimestrales | "Generamos reporte automático. Cuando te lo piden, ya está." |
| Impuesto consumo 8% | Art. 512-9 ET — hospedaje | "Calcula automático en cada factura. Tu contadora deja de hacer doble trabajo." |
| Factura electrónica DIAN | Res. 000165/2023 + 000202/2025 | "Nativo, listo. Cero migración cuando DIAN actualiza." |
| Ley propinas 2068 | Voluntarias, no salario, no integran INC | "Campo propina separado en folio. Cumple Decreto 1264/2018 + Ley 2009/2019." |
| INVIMA F&B | Resolución 2674/2013 manipulación | "Vencimiento certificados manipuladores. Módulo RRHH te alerta." |
| Habeas Data 1581 | Datos huésped | "Consentimiento granular + contrato encargo dato firmado. SIC tranquilo." |
🎯 Cierre
Cierre suave (final del demo)
"Te propongo 3 pasos:
1. Mañana al mediodía te llega propuesta detallada con número por habitación, setup, ahorro proyectado y ROI año 1.
2. El miércoles activamos sandbox espejo de tu hotel. Tu equipo lo prueba 5 días con sus tarifas reales.
3. El lunes nos hablamos 20 minutos: si cuadra, firmamos; si no, café virtual y nos quedamos amigos.
¿Te parece bien el ritmo?"
Si dice "déjame consultar con socio/junta"
"Perfecto. Te propongo: 1) la propuesta llega lista para presentar — incluyo 1 página ejecutiva con ROI y comparativo vs su stack actual. 2) Si quieres, entro 15 minutos a la reunión a responder preguntas técnicas. ¿Cuándo es?"
Reglas del cierre
- NUNCA cerrar por email — siempre llamada 20 min.
- SIEMPRE proponer fecha del siguiente paso ANTES de colgar.
- Si dice "no", pregunta "¿qué falta?".
📲 Follow-up — secuencia post-demo
| Día | Canal | Mensaje |
|---|---|---|
| Día 0 | Propuesta + 1 pager ejecutivo + link sandbox + 2 referencias hoteleros cliente | |
| Día +1 | WA | "Don Carlos, ¿te llegó el email? Cualquier duda me dices." |
| Día +3 | Email + WA | "¿Probaste el sandbox con la tarifa real del próximo finde? Te dejo video 90s mostrando [feature]." |
| Día +5 | WA | "Hablé con el dueño del Hotel X que arrancó hace 3 meses — me autorizó pasarte su WA." |
| Día +7 | Llamada | "20 min para resolver dudas y avanzar." |
| Día +10 | "Cierro tu carpeta esta semana. ¿Seguimos o lo dejamos para más adelante?" |
📊 KPIs del vendedor (mensual)
| KPI | Meta junior | Meta senior |
|---|---|---|
| Llamadas conectadas/sem | 25 | 40 |
| Discoveries 30 min | 8 | 15 |
| Demos agendados | 4 | 8 |
| Demo → propuesta | 75% | 85% |
| Propuesta → cierre | 22% | 38% |
| Ciclo promedio (días) | <45 | <28 |
| Ticket promedio anual | USD 1.500 | USD 3.000+ |
| NPS prospecto | +30 | +50 |
| Churn 90 días | <8% | <3% |
🚫 Reglas inviolables
No negociables. Romperlas daña marca en sector hotelero pequeño y interconectado.
- NUNCA dar precio en primera llamada.
- NUNCA prometer features inexistentes.
- NUNCA hablar mal de LobbyPMS / Cluster — "sirvió en su época".
- NUNCA decir "la IA decide pricing por ti".
- NUNCA prometer cliente como referencia sin permiso explícito.
- NUNCA cerrar por email.
- NUNCA decir "primeros X meses gratis" sin coordinador autorizando.
- SIEMPRE confirmar quién es el decisor económico final.
- SIEMPRE registrar llamada en CRM en 30 min.
- SIEMPRE pedir feedback al final del demo.
💎 Frase que cierra
Cuando el hotelero está al borde pero no avanza:
"Don Carlos — la pregunta no es si tu hotel merece tener el mejor stack con IA. Eso lo sabemos los dos.
La pregunta es: el próximo viernes de festival jazz en Cartagena, cuando el hotel del frente cobre USD 380 y tú sigas en USD 240 porque no detectaste el evento — ¿vas a poder decirte a ti mismo que lo hiciste todo? ¿O vas a saber que existía una IA que podía haberte detectado el evento y subir tu tarifa 14% automáticamente?
No te pido firmar hoy. Te pido que veas el sandbox con tus tarifas reales esta semana, y que la próxima llamada la hagamos sabiendo si esta herramienta puede ayudarte a no perder esa noche.
¿Te parece?"