Playbook comercial · uso interno
Cómo vender Empresa724
El sistema con IA para la empresa que vende servicios y proyectos. Este es tu guion de trabajo: a quién buscar, cómo abrir, qué preguntar, qué mostrar en 15 minutos, qué responder y qué no prometer. Está escrito para que lo uses aunque nunca hayas trabajado en una consultora o en una firma de ingeniería.
- LEADLead
- OPP-Oportunidad
- COT-Cotización
- CTR-Contrato
- PRY-Proyecto
- FE-Factura
Este riel es todo el argumento de venta: cada estación deja un documento con consecutivo, un responsable y una fecha. Apréndetelo.
01La frase y lo que Empresa724 hace hoy
«De la oportunidad a la factura, sin que nada se quede en el camino.»
Versión de pasillo, para cuando tienes diez segundos: «Tu empresa vende, ejecuta y cobra con orden.»
Cómo pensar la venta: no vendes software ni «inteligencia artificial». Al gerente le vendes que nada se le caiga: el lead que nadie llamó, la propuesta que nadie volvió a tocar, el hito que se entregó y no se facturó, el vencimiento de la DIAN que llegó de sorpresa. Si en la conversación no aparecen sus casos, todavía no estás vendiendo.
Escalera de marca, para que ubiques al prospecto: Pro724 es para el profesional independiente; Empresa724 es para la compañía.
Lo que SÍ hace hoy (y nada fuera de esta lista)
SofIA, asesora comercial B2B 24/7 por WhatsApp y chat web, con voz. Escucha el problema antes de ofrecer, responde con lo que sabe de la empresa, nunca cotiza de memoria, registra al interesado como lead con su nombre real y cierra proponiendo una reunión de levantamiento. El lead caliente (pide propuesta, menciona presupuesto o fecha, viene referido, es una licitación) abre solo una oportunidad y avisa al equipo. Al cliente con proyecto en curso lo pasa a una persona.
CRM de leads y oportunidades: pestaña «Leads del chat», oportunidades por etapas (calificación 10 % → diagnóstico 25 → propuesta 50 → negociación 75 → cierre 90), persona de contacto, actividades (llamada, reunión, correo, propuesta), próximo seguimiento con semáforo (vencido, hoy, sin seguimiento), pronóstico ponderado, tasa de cierre, motivo obligatorio al perder, y al ganar pasa a contrato.
Cotizaciones con vigencia y envío por WhatsApp o por correo.
Contratos de precio fijo, tiempo y materiales, bolsa de horas o mensualidad, y servicio administrado. Hitos con peso y entregable, cronograma de pagos, cambios de alcance, alertas por WhatsApp (renovación, hito, pago) e informe de seguimiento en PDF para el cliente —avance, hitos atrasados, facturado y por cobrar— en un clic.
Proyectos: registro de horas facturables y no facturables, tareas y rentabilidad por proyecto (ingreso, costo, margen).
Calendario tributario por dígito del NIT (retención, IVA, renta, exógena, ICA) con alertas por WhatsApp.
Contabilidad con PUC para empresas de servicios (96 cuentas del nicho): ingreso por tipo de servicio, costo de prestarlo, retenciones que le practican los clientes, anticipos de contrato, retención de garantía. Gastos con aprobación, compras y caja.
Factura electrónica DIAN y nómina electrónica integradas (operadores ECOM y DATAICO), nómina y liquidación.
Inventario, punto de venta y pedidos, en la misma plataforma. Sirve para la empresa mixta: la que instala y además vende el equipo.
Gerencia y BI con los indicadores del dueño, y CRM Tercero Único: una sola ficha por persona o empresa en toda la plataforma.
Lo que todavía no existe está en la sección 07. Léela antes de tu primera llamada: es lo que te protege de vender algo que no podemos entregar.
02A quién venderle, a quién no y quién decide
El perfil ideal: pyme B2B de servicios y proyectos, de 3 a 80 personas, en Colombia y LATAM. Le vende a otras empresas, vende por propuesta (no por mostrador) y tiene varios contratos vivos al mismo tiempo.
A quién sí
- Consultoras y firmas de servicios profesionales.
- Empresas de ingeniería e interventoría.
- Casas de software.
- Agencias (publicidad, mercadeo, diseño, comunicaciones).
- Empresas de capacitación.
- Mantenimiento e instalaciones.
- Empresas mixtas producto + servicio: la que instala, mantiene o implementa y además vende el equipo o el repuesto. Inventario, punto de venta y pedidos van en la misma plataforma.
A quién no (y a dónde lo remites)
- Negocio de mostrador puro (tienda, restaurante, bar): su problema es la venta del día, no el contrato. Remítelo a Tienda724 o RestoBar724.
- Profesional independiente que trabaja solo: Pro724.
- Consultorio o clínica: Salud724.
- Quien exige desde el día uno algo de la lista de pendientes (sección 07) como condición para comprar.
Remitir bien también es vender: el prospecto queda en la familia 724IA y tú quedas como alguien que no le hizo perder el tiempo.
Señales de que es un buen prospecto
- El gerente o el dueño todavía es quien más vende, y también quien responde el WhatsApp.
- El ciclo de venta dura semanas: hay reuniones, levantamiento, propuesta y negociación.
- Cobra por hitos, por mensualidad o por horas, no contra entrega inmediata.
- El control vive en Excel, correos y la memoria de dos o tres personas.
- Publica vacantes o anuncia un proyecto nuevo: está creciendo y el desorden empieza a costar.
Quién decide
En estas empresas decide una persona, pero la adopción depende de otras tres. Identifica a cada una en la primera conversación.
Regla práctica: si en la demo no está quien decide, no hagas la demo completa. Muestra cinco minutos de SofIA atendiendo a un cliente empresarial y pide la reunión con el gerente.
03Cómo encontrarlos y cómo abrir la conversación
Dónde están
Busca por cargo (gerente general, fundador, director comercial, socio) y por sector (consultoría, ingeniería, software, agencia). Señales para escribir hoy: publicaron una vacante, anunciaron un proyecto o un cliente nuevo, abrieron sede. Conecta primero con una nota corta; el mensaje de venta va después de que acepten.
Directorios de afiliados, ruedas de negocios, desayunos y capacitaciones. Filtra por actividad de servicios. En un evento no vendas: haz una pregunta de descubrimiento, pide el contacto y escribe al día siguiente.
Un contador independiente lleva varias pymes y sabe cuáles viven desordenadas. No le pidas «clientes»: cuéntale que el PUC ya viene armado para empresas de servicios y que la factura y la nómina electrónica están integradas. Si le ahorras trabajo, te refiere. El referido del contador es la apertura más fuerte de esta lista.
Asociaciones de ingeniería, software, consultoría, publicidad y capacitación. Sus eventos y grupos reúnen justo al gerente que buscas. Participa aportando, no repartiendo enlaces.
Las empresas de servicios que ya te atienden a ti o a tus clientes: la firma de ingeniería que hizo la obra, la agencia, el proveedor de mantenimiento.
Antes de escribir (5 minutos)
Mira su sitio web y su LinkedIn y anota: qué servicios vende, cuánta gente tiene, a qué sectores atiende y si tiene chat o WhatsApp visible. Luego escríbeles como si fueras un cliente, fuera de horario, y mide cuánto tardan en responder. Ese dato es tu mejor apertura.
Un solo mensaje, una sola pregunta. Nada de PDF, audios ni enlaces en el primer contacto.
Hola, [nombre]. Vi que [empresa] trabaja en [servicio o sector]. Una pregunta de gerente a gerente: de las propuestas que enviaron el mes pasado, ¿cuántas siguen sin respuesta y quién les está haciendo seguimiento? Trabajo con Empresa724, un sistema que lleva el negocio desde el primer mensaje del cliente hasta la factura. ¿Te muestro en 15 minutos cómo se ve?
Hola, [nombre]. Me dio tu contacto [nombre del contador], que trabaja con [empresa]. Me contó que manejan varios contratos al mismo tiempo. Una pregunta corta: cuando cierran un proyecto, ¿cómo saben si dejó margen o no? Tengo una forma de verlo por proyecto, con las horas y los costos reales. ¿Te la muestro en 15 minutos esta semana?
Hola, [nombre]. Nos cruzamos en [evento]. Me quedé pensando en lo que contaste de [tema]. Una pregunta: cuando un cliente potencial les escribe un sábado pidiendo información, ¿quién le responde y dónde queda anotado? Tengo algo que lo atiende, le pregunta qué necesita y lo deja registrado para que el lunes ya sepan a quién llamar. ¿Te lo muestro en 15 minutos?
Es Empresa724: una asesora con inteligencia artificial que atiende a tus clientes potenciales por WhatsApp a cualquier hora, y un sistema que lleva cada negocio de la oportunidad al contrato, al proyecto y a la factura. Si quieres verla en acción, entra aquí y escríbele como si fueras un cliente de una consultora: https://sysware-724-faqs.web.app/c/vertice-consultores-demo/ Fíjate en algo: no te va a dar un precio. Te pregunta qué necesitas y te propone una reunión. ¿Te muestro el resto en 15 minutos? ¿Mañana o el jueves?
Cadencia: mensaje 1 → si no responde, a los 3 días otra variante (nunca el mismo texto) → a los 7 días la tercera → descansa 30 días y vuelve con una señal nueva (vacante, proyecto, cierre de año, temporada de vencimientos). Máximo 3 toques por ciclo. Si dice «no, gracias», se respeta.
04Descubrimiento: 10 preguntas y qué destapa cada una
Pregunta, calla y anota. No expliques el producto todavía: cada respuesta es una pantalla de tu demo. Si el gerente duda o dice «eso lo sabe Fulano», ya encontraste el dolor.
Entonces, si te entiendo bien: los contactos nuevos quedan en el WhatsApp de [persona], hay unas [N] propuestas abiertas sin fecha de seguimiento, no tienen claro qué proyecto dejó margen y el informe para el cliente lo arma [persona] a mano. ¿Es correcto? ¿Cuál de esas te preocupa más?
Las dos que elija son tu demo. El resto del producto queda para después.
05La demostración en 15 minutos · Vértice Consultores
Dónde: el demo es Vértice Consultores, una empresa ficticia de consultoría e ingeniería. Chat en vivo con SofIA (con voz): https://sysware-724-faqs.web.app/c/vertice-consultores-demo/. El dashboard de Vértice lo abres con tu usuario de distribuidor; si todavía no tienes acceso, pídelo por la línea del agente antes de agendar tu primera demo.
El orden no es casual: recorres el riel. Empiezas donde empieza el negocio del prospecto (alguien escribe) y terminas donde termina (la factura y la DIAN).
Antes de la llamada (10 minutos)
- Abre el chat y escríbele a SofIA: confirma que responde y que suena la voz.
- En el dashboard, entra a Comercial y verifica que haya leads en Leads del chat y al menos una oportunidad con el seguimiento vencido. Si no, créalas tú.
- Ubica un contrato con varios hitos (alguno atrasado) y genera el informe una vez, para saber cuánto tarda.
- Ubica un proyecto con horas registradas para mostrar la rentabilidad.
- Ten a mano los dos dolores que el prospecto confirmó. La demo muestra eso, no todo el producto.
Los 7 momentos
Confirma sus dos dolores
No abras ninguna pantalla todavía. Si algo cambió desde la conversación anterior, cambia la demo.
«La vez pasada me dijiste que tienen propuestas abiertas sin seguimiento y que no saben qué proyecto dejó margen. ¿Sigue siendo lo que más te pesa? Te voy a mostrar exactamente eso.»
SofIA atiende a un cliente empresarial
Pásale el enlace del chat y pídele que escriba desde su propio celular, como si fuera un cliente de Vértice. Sugiérele algo así: «Hola, somos una empresa de alimentos y necesitamos ayuda para organizar nuestros procesos de planta. ¿Cuánto cobran?»
Haz que note cuatro cosas, en este orden:
- Pregunta antes de ofrecer: quiere entender el problema.
- No da precio. Nunca cotiza de memoria.
- Pide el nombre y lo registra como lead.
- Propone una reunión de levantamiento: ese es su cierre.
El lead queda en el demo de Vértice, no en una empresa real. Pídele que use su nombre: lo vas a necesitar en la pantalla siguiente.
«¿Viste que no te dio un precio? Así debe ser: en tu negocio una cifra mal dada te cuesta un cliente. SofIA califica, agenda y te avisa. La propuesta la haces tú.»
Comercial: del lead a la oportunidad, y a quién llamar hoy
- Abre Comercial → pestaña Leads del chat. Ahí está la conversación que acaba de tener: nombre, empresa, necesidad y calificación (caliente, tibio o frío).
- Oprime Convertir en oportunidad. Si en el chat pidió propuesta o mencionó presupuesto o fecha, el lead ya se convirtió solo y el botón dice Ver oportunidad: muéstralo como ventaja, no como error.
- Vuelve a Oportunidades y señala las etapas con su probabilidad (10 · 25 · 50 · 75 · 90) y el pronóstico ponderado.
- Activa el filtro Seguimiento vencido. Deja la pantalla quieta dos segundos.
«Esta es la lista de propuestas que hoy nadie está tocando. Tu líder comercial abre esto cada mañana y ya sabe a quién llamar. Y si una se pierde, el sistema exige el motivo: en seis meses sabes por qué pierdes.»
Un contrato con hitos y el informe para el cliente
- Abre un contrato (consecutivo CTR-). Muestra el tipo (precio fijo, tiempo y materiales, bolsa de horas o mensualidad, servicio administrado), los hitos con su peso y su entregable, y el cronograma de pagos.
- Señala un cambio de alcance registrado y las alertas por WhatsApp (renovación, hito, pago).
- Oprime Informe de seguimiento para el cliente. El formulario (período, resumen, riesgos, próximos pasos) es opcional. Oprime Generar PDF y luego Abrir PDF.
- Muestra el PDF: avance, hitos atrasados, facturado y por cobrar. No incluye costos ni márgenes, así que se le puede enviar al cliente tal cual. El enlace para compartir vale 7 días.
«¿Cuánto le toma hoy a tu gente armar esto? Aquí sale de lo que ya está registrado en el contrato. Y cuando un hito se cumple, el sistema avisa: no se queda sin facturar porque a alguien se le pasó.»
Proyectos: ¿dejó plata o no?
Abre un proyecto con horas registradas. Muestra las horas facturables y no facturables, las tareas y el cuadro de rentabilidad: ingreso, costo y margen.
«Esta es la respuesta a la pregunta que me hiciste: ¿ese proyecto sí dejó plata? No al cierre del año, cuando ya no hay nada que hacer, sino mientras el proyecto está vivo.»
Calendario tributario
Abre el calendario: las fechas salen del dígito del NIT de la empresa (retención, IVA, renta, exógena, ICA) y cada una avisa por WhatsApp. Un minuto, no más: es el detalle que el contador va a agradecer.
«Con tu NIT, el sistema ya sabe tus fechas. El aviso llega al WhatsApp antes del vencimiento, no después.»
Siguiente paso con fecha
No recorras más menús. Menciona en una frase que detrás están la contabilidad, la factura y la nómina electrónica, y cierra.
«Con lo que me contaste te preparo una propuesta personalizada y te la envío en 48 horas. Para armarla necesito seis datos; te los pido por WhatsApp ahora mismo. ¿La revisamos el [día] a las [hora]?»
Errores que matan la demo: recorrer todos los menús · hablar de la tecnología · mostrar contabilidad a quien le duelen las propuestas sin seguimiento · dar un precio «aproximado» · opinar sobre un tema tributario como si fueras el contador · prometer algo de la lista de pendientes para salvar la reunión · colgar sin fecha.
06Objeciones y respuestas
Regla de oro: valida, pregunta y conecta con uno de sus dolores. Nunca discutas ni hables mal de lo que ya usa. Toca cada objeción para abrirla.
1. «Ya tenemos Siigo / Alegra / World Office.»
No pelees con el contador. «Perfecto, eso resuelve lo que pasa después de la factura. Mi pregunta es por lo que pasa antes: ¿dónde están hoy tus leads, tus propuestas abiertas, los hitos de tus contratos y las horas de tus proyectos?» Casi siempre la respuesta es Excel y WhatsApp. Ahí está el valor de Empresa724.
Empresa724 trae contabilidad propia con PUC para empresas de servicios, pero no le exijas que la cambie para empezar: puede arrancar por lo comercial, los contratos y los proyectos, y convivir con su programa contable. Qué se activa y cuándo se define en la propuesta, con su contador en la mesa. No prometas una integración automática con su programa: si la pide, confírmalo por la línea del agente.
2. «Usamos Excel y funciona.»
«Excel funciona mientras alguien se acuerde de abrirlo. Dos preguntas: ¿tu Excel te avisa cuando una propuesta lleva diez días sin que nadie la toque? ¿Y qué pasa el día que se va la persona que lo lleva?» No ataques el Excel: muestra lo que un archivo no puede hacer —avisar, atender un sábado, generar el informe del cliente—.
3. «Ya tenemos un CRM (HubSpot / Zoho / Pipedrive).»
«Bien: ya tienen la costumbre de registrar, que es lo más difícil. ¿Qué pasa en su CRM cuando una oportunidad se marca como ganada?» Casi siempre, nada: el contrato, los hitos, las horas y la factura viven en otra parte. «Empresa724 no termina en "ganada": ahí empieza el contrato, y del contrato salen el proyecto, los pagos y el informe para el cliente.» No prometas integración ni migración automática desde su CRM: confírmalo por la línea del agente.
4. «Mi gente no registra horas.»
«Es normal: nadie registra horas si no sirve para nada. La diferencia es que aquí esas horas responden la pregunta que tú mismo me hiciste: qué proyecto deja plata.» Y quítale presión: «No tienes que empezar por las horas. Arranca por lo comercial y los contratos; la rentabilidad la activas cuando el equipo esté listo». Sé honesto: el registro se hace desde la plataforma en el navegador; una app móvil propia para el consultor está pendiente.
5. «¿Y la factura electrónica?»
«Sí: factura electrónica DIAN y nómina electrónica están integradas, con los operadores ECOM y DATAICO. La conexión con el operador se hace durante la implementación, de la mano de tu contador.» Dos cosas que no debes prometer: facturar directo desde el hito del contrato y que las retenciones se calculen dentro de la factura. Están pendientes (sección 07).
6. «No quiero que un robot le hable a mis clientes.»
«Tiene sentido: en tu negocio una respuesta mal dada cuesta un contrato. Por eso SofIA no cotiza ni promete. Hace tres cosas: entiende qué necesita la persona, la deja registrada con su nombre y le propone una reunión contigo. Y al cliente que ya tiene un proyecto en curso lo pasa a una persona.» Luego: «Pruébala tú mismo como si fueras tu cliente más exigente». Pásale el enlace del demo. Esta objeción se resuelve probando, no discutiendo.
7. «Somos muy pequeños para esto.»
«Está pensado para empresas desde 3 personas. Y en una empresa pequeña es donde más duele: tú vendes, tú ejecutas y tú cobras. Cuando estás metido en un proyecto, ¿quién responde al que escribe preguntando?» En la empresa pequeña el primer valor es SofIA y el seguimiento comercial; el resto llega cuando crezca.
8. «¿Qué pasa con mis datos?»
«Tus datos son de tu empresa. La información de cada empresa está aislada de las demás, cada usuario entra con su cuenta y solo ve lo que su rol le permite, y la plataforma corre sobre infraestructura de Google Cloud. Las tablas se exportan a Excel y a PDF cuando quieras.» Si pide un acuerdo de confidencialidad, el detalle del tratamiento de datos personales o una condición contractual específica, no improvises: «te lo confirmo por escrito con la propuesta», y lo pides por la línea del agente.
9. «¿Cuánto cuesta?»
«Depende de cuántas personas la van a usar y de qué quieras activar. Dame seis datos y en 48 horas tienes una propuesta personalizada con el número exacto y lo que queda funcionando desde el primer día.» Nunca un rango, nunca un «más o menos». Si insiste: «Prefiero darte una cifra seria en dos días que una inventada hoy».
10. «Déjame pensarlo.»
«Claro. Para que lo pienses con información: ¿qué te falta saber: si tu equipo lo va a usar, cómo convive con tu contabilidad o el valor de la propuesta?» Resuelve esa duda concreta y deja una fecha. Un «lo pienso» sin fecha es un «no» amable.
07Lo que NO debes prometer (y cómo decirlo sin perder la venta)
Pendiente declarado Estas siete cosas todavía no existen. Un gerente perdona un «todavía no»; no perdona una promesa incumplida en la implementación. Para cada una tienes lo que sí resuelve hoy.
Tampoco prometas
- Precios, descuentos ni condiciones de pago. Todo eso va en la propuesta personalizada.
- Fechas de la hoja de ruta. «Está pendiente» es verdad; «sale el otro mes» es una promesa que no te corresponde hacer.
- Porcentajes de mejora («vas a cerrar el doble»). No tenemos esas cifras y no las inventamos.
- Integraciones o migraciones con su CRM, su programa contable u otros sistemas.
- Con qué número de WhatsApp queda SofIA. Se define en la implementación.
- Consejo tributario o contable. El calendario avisa fechas; las decisiones son del contador.
Si no sabes algo, la respuesta correcta es: «Déjame confirmarlo y te respondo hoy mismo». Y lo confirmas por la línea del agente.
Eso todavía no lo tenemos; prefiero decírtelo de frente. Lo que sí resuelve hoy en esa área es [alternativa]. ¿Lo revisamos y me dices si con eso te alcanza para arrancar?
Por qué funciona: un gerente que vende servicios sabe lo que cuesta un proveedor que promete de más. Cuando le dices «eso no lo tenemos», le crees todo lo demás. Si el pendiente es condición para comprar, no es cliente todavía: anótalo y vuelve cuando exista.
08Cierre: de la demo a la propuesta en 48 horas
El cierre de la demo no es «¿compras?». Es un siguiente paso concreto y con fecha: una propuesta personalizada que envías en 48 horas y una reunión agendada para revisarla. Este playbook no trae precios a propósito: cada propuesta se arma con los datos de esa empresa.
Los seis datos que necesitas para la propuesta
Hola, [nombre]. Gracias por el tiempo de hoy. Para enviarte la propuesta en 48 horas necesito seis datos: 1. NIT de la empresa 2. Cuántas personas son y cuántas usarían la plataforma 3. Qué servicios venden (y si también venden productos) 4. Cuántos contratos tienen vivos hoy, aproximadamente 5. Si facturan electrónicamente y con qué proveedor 6. Si tienen WhatsApp Business Quedamos en revisarla el [día] a las [hora]. Cualquier duda, me escribes por aquí.
Cómo se implementa (para que lo expliques sin inventar)
Los tiempos van en la propuesta, porque dependen del tamaño de la empresa y de cuánta información haya que cargar. El orden sí es siempre el mismo:
- Levantamiento. Qué servicios vende, cómo son sus etapas comerciales, qué tipos de contrato maneja, quiénes van a usar la plataforma y con qué rol.
- Configuración de la empresa. Datos fiscales (del NIT sale el calendario tributario), PUC para empresas de servicios, usuarios y permisos.
- Preparación de SofIA. Se le carga lo que sabe de la empresa: servicios, sectores que atiende, preguntas frecuentes y lo que no debe decir. Se prueba en el chat web antes de conectarla a WhatsApp.
- Conexión de WhatsApp. Se define y se conecta la línea por la que atenderá SofIA.
- Carga inicial. Clientes, oportunidades abiertas y contratos vivos con sus hitos y pagos pendientes. No hace falta cargar la historia de cinco años: se carga lo que está vivo.
- Factura y nómina electrónica. Conexión con el operador (ECOM o DATAICO), coordinada con el contador. Si la empresa prefiere arrancar solo por lo comercial y los contratos, este paso puede ir después.
- Capacitación por rol y acompañamiento. Gerente, líder comercial, líder de proyectos y contador ven cada uno lo suyo. La señal de que quedó funcionando: el primer informe de seguimiento real, enviado a un cliente real.
Si el prospecto quiere escribir directamente a la línea comercial de 724IA, este es el único enlace que debes darle:
09Mensajes de seguimiento: día 2, día 7 y día 15
Vendes un sistema cuyo argumento central es que ninguna propuesta se queda sin seguimiento. Si tú no le haces seguimiento a la tuya, el prospecto lo nota. Tres toques, cada uno con algo útil; nunca un «¿pudiste revisarlo?» a secas.
Hola, [nombre]. Como quedamos, te envío la propuesta de Empresa724 para [empresa]. La armé alrededor de lo que me dijiste que más pesa: [dolor 1] y [dolor 2]. En la primera página está lo que queda funcionando desde el primer día. ¿Mantenemos la revisión del [día] a las [hora]? Son 20 minutos y, si quieres, invita a tu contador.
Hola, [nombre]. Una idea que puedes usar esta semana, con o sin nosotros: haz la lista de las propuestas que tu empresa envió en los últimos 60 días y ponle a cada una la fecha del último contacto. Las que lleven más de dos semanas sin tocar son plata que se está enfriando. Esa lista es justo la que Empresa724 te arma sola todos los días. ¿Te queda alguna duda de la propuesta que pueda resolverte? Si prefieres, la revisamos con tu contador.
Hola, [nombre]. No quiero volverme un mensaje más en tu WhatsApp. Entiendo que quizá no es el momento para [empresa], y está bien. Dejo la propuesta abierta hasta el [fecha]. Si prefieres que lo retomemos más adelante, dime cuándo y te escribo ese día. Y si mientras tanto quieres probar a SofIA con tu equipo, sigue disponible aquí: https://sysware-724-faqs.web.app/c/vertice-consultores-demo/
Después del día 15: si no hay respuesta, descansa 30 días y vuelve solo con una señal nueva (una vacante, un proyecto anunciado, la temporada de vencimientos). Si dice «no», pregunta el motivo y anótalo: es exactamente lo que el producto le exige a su equipo comercial.
10Glosario corto para el vendedor
No necesitas ser experto en consultoría ni en impuestos. Necesitas entender estas palabras cuando el gerente las diga, y usarlas bien.
- Lead
- Alguien que mostró interés pero todavía no se sabe si hay negocio. En Empresa724 lo registra SofIA con su nombre y su necesidad, y aparece en «Leads del chat».
- Oportunidad
- Un lead con un negocio posible: hay una necesidad concreta, un valor estimado y una etapa. Lleva consecutivo OPP-.
- Etapa y probabilidad
- En qué punto va la venta. Cada etapa trae una probabilidad de cierre: calificación 10 %, diagnóstico 25 %, propuesta 50 %, negociación 75 %, cierre 90 %.
- Pronóstico ponderado
- La suma de cada oportunidad multiplicada por la probabilidad de su etapa. Ejemplo ilustrativo: una oportunidad de $48.000.000 en etapa de propuesta (50 %) cuenta $24.000.000 en el pronóstico. Es la respuesta seria a «¿cuánto vamos a vender?».
- Tasa de cierre
- De las oportunidades que se cerraron (ganadas o perdidas), qué proporción se ganó.
- Reunión de levantamiento
- La primera reunión, donde la empresa entiende el problema del cliente antes de cotizar. Es lo que SofIA propone al final de cada conversación.
- Hito
- Un punto de control del contrato con un entregable (un informe, un módulo, una fase de obra). Tiene un peso dentro del avance total y normalmente está atado a un pago.
- Precio fijo
- Contrato con un valor total pactado por un alcance definido. Si el trabajo toma más de lo previsto, el riesgo es de quien presta el servicio. Por eso importa medir las horas.
- Tiempo y materiales
- Contrato en el que se cobran las horas realmente trabajadas, más los gastos o materiales. El riesgo es del cliente, y el soporte es el registro de horas.
- Retainer, mensualidad o bolsa de horas
- El cliente paga un valor fijo al mes (o compra un paquete de horas) por tener disponible al proveedor. Común en agencias, soporte de software y asesorías. Lo que más duele aquí es la renovación que nadie recordó.
- Servicio administrado
- El proveedor se hace cargo de una operación completa del cliente (por ejemplo, el mantenimiento o el soporte) por un pago recurrente y con niveles de servicio acordados.
- Cambio de alcance
- Cuando el cliente pide algo que no estaba en el contrato. Si no se registra y se cobra, el proyecto pierde margen sin que nadie lo note.
- Horas facturables y no facturables
- Las que se le cobran al cliente y las que no (reuniones internas, reprocesos, preventa). Las dos cuestan; solo las primeras producen ingreso.
- Margen o rentabilidad del proyecto
- Lo que el proyecto facturó menos lo que costó prestarlo (sobre todo el tiempo de la gente).
- Anticipo
- Pago que el cliente hace antes de que empiece el trabajo. Contablemente no es ingreso todavía: es plata recibida por un servicio que se debe.
- Retención en la fuente
- Al pagar la factura, el cliente descuenta un porcentaje y se lo gira a la DIAN a nombre del proveedor, como anticipo de su impuesto de renta. Por eso a la empresa le entra menos de lo que facturó, y debe llevar la cuenta de lo que le retuvieron.
- Retención de garantía
- Porcentaje de cada pago que el cliente se guarda hasta recibir el trabajo a satisfacción. Común en obra e interventoría. Es plata propia que se olvida cobrar.
- IVA, ICA, renta y exógena
- IVA: impuesto sobre las ventas. ICA: impuesto municipal de industria y comercio. Renta: impuesto anual sobre las utilidades. Exógena: el reporte anual de operaciones con terceros que la empresa le entrega a la DIAN. Todos tienen fechas que dependen del NIT.
- PUC
- Plan Único de Cuentas: el catálogo de cuentas con el que se lleva la contabilidad en Colombia. Empresa724 trae uno armado para empresas de servicios, con 96 cuentas.
- Factura electrónica y operador
- La factura que se valida ante la DIAN. Se transmite a través de un proveedor autorizado u «operador»; Empresa724 trabaja con ECOM y DATAICO.
- Nómina electrónica
- El soporte de los pagos de nómina que el empleador transmite a la DIAN. No cambia cómo se le paga al empleado: es el reporte que respalda ese gasto.
- Tercero Único
- En 724IA, cada persona o empresa tiene una sola ficha en toda la plataforma: el mismo cliente no aparece tres veces con tres nombres.